TNI a ajuns deja la a VIII-a editie. De cate editii are nevoie un targ de anvergura TNI, profesionist organizat si cu mare impact media pentru a fi considerat un brand matur? Si care sunt punctele pe care un targ imobiliar trebuie sa le atinga pentru a putea spune ca este deja un brand pe piata imobiliara?
„Brand” prin definitie este un însemn recunoscut, un produs sau un serviciu. Matur ca forma devine prin maturizarea fondului. Ce inseamna concret TNI? Vorbim de un eveniment corect, bine organizat si unde rezultatele sunt perfect vizibile si contorizabile. Nu spun eu aceste lucruri. Ele sa observa din faptul ca numarul firmelor expozante este permanent de cel putin patru ori mai mare decat in cazul oricarui alt eveniment imobiliar. Mai mult decat atat, in proportie de 80% expozantii revin de la o editie la alta. De ce ? Din punct de vedere al numarului de vizitatori, acesta este mereu ridicat, cu o medie de peste 10.000 ( reali) pentru fiecare editie. Nu trebuie deloc neglijata mediatizarea de exceptie a evenimentelor TNI. Nici un alt eveniment, imobiliar sau nu, pana in prezent nu beneficiaza de mediatizare permanenta! Toate aceste aspecte fac parte dintr-un mix de caracteristici specifice activitatii de organizare de evenimente de succes si care dezvolta in timp un brand puternic.
Ati avut o strategie deosebita fata de alte editii pentru a atrage expozanti? Ati mers mai degraba voi catre ei, le-ati batut la usa, sau ati asteptat sa vina ei sa se inscrie la targ?
Fata de perioadele trecute, situatia actuala a pietei de profil, ne-a facut sa muncim mai mult. Expozantii simt blocajele si diminuarile de activitate si atunci am fost nevoiti sa ii ajutam mai mult. Incercam sa fim alaturi de partenerii nostrii si sa le oferim atat servicii de calitate cat si noi mijloace de a ajunge cat mai direct la potentialii lor clienti. Am pus accent pe o comunicare agresiva, cu puternica tenta pozitiva, insa ancorata foarte bine in realitatea actuala. As vrea sa mentionez insa un aspect foarte important: spre deosebire de alti organizatori de evenimente, scopul nostru principal nu este atragerea expozantilor! Pentru expozanti, cu ajutorul acestora, comunicam permanent cu vizitatorii. Acestia din urma sunt principalii nostrii clienti. Daca vizitatorii sunt multumiti si gasesc exact ce cauta, atunci rezultatele se vor vedea in mod direct asupra expozantilor si astfel TNI-ul ramane evenimentul de referinta a pietei imobiliare.
A fost afectat de criza financiara numarul oamenilor care fac parte din echipa organizatorica?
Categoric DA! Am marit echipa cu inca doua noi persoane, iar colegilor mei mai vechi, le-am marit salariile pentru rezultatele deosebite. In actualul context, desi suntem la 50% din capacitatea financiara a anului 2007 sau 2008, am redus in primul rand marjele de profit. NU am redus personalul si in nici un caz nu am afectat mediatizarea si calitatea organizatorica a evenimentelor TNI. NU facem rabat la calitate in favoarea banilor. Prefer sa nu fac nimic decat sa fac ceva prost doar de dragul de a fi facut! Printr-un management bun al incasarilor, prin plasarea fondurilor in diverse produse financiar-bancare si print-o atenta gestionare a resurselor, am reusit sa combatem atat diferentele de curs valutar (deloc de neglijat) cat si diminuarea bugetelor de publicitate a expozantilor. Totusi un lucru foarte important este faptul ca marea majoritate a companiilor din segmentul imobiliar au inteles ca participarea la TNI este cel mai bun si cel mai ieftin mijloc de a ajunge direct la potentialii clienti.
Care este performanta atinsa de TNI in editiile trecute si ce mai poate fi numit performanta intr-o editie organizata in plina criza financiara?
Maximul de performanta atins de TNI, din punct de vedere al numarului de expozanti a fost de 192 standuri ocupate. In prezent, spre exemplu, editia TNI 7-10 MAI are deja ocupate 107 standuri. Dupa cum am spus, in actuala situatie a pietei imobiliare, capacitatea si nivelul TNI este la 50%. Totusi, pentru a veni in ajutorul expozantilor, fata de anii trecuti, in loc de doua evenimente, pentru anul 2009 vom organiza patru. Astfel mentinem practic neschimbat, chiar in actualul context, nivelul atins in perioada anterioara.Daca vorbim de numarul de vizitatori, pentru prima editie a TNI-ului care a avut loc in Februarie 2009, acestia au depasit atat asteptarile expozantilor, cat si pe cele ale organizatorilor. Rezultatele bune se vad acum, cand cu o luna inainte de urmatorul eveniment, spatiul expozitional este ocupat aproape integral. Daca ne raportam la vizitatori, maximul de performanta al TNI-ului este depasit doar de la o editie la alta.
Care este profilul vanatorului de targuri imobiliare? Ce procent credeti ca vine la targ chitit sa prinda o super oferta si sa cumpere?
In actualul context, 120% dintre vizitatori, vaneaza super-oferte. Si acum chiar au ce vana! Totusi, vizitatorul ajunge intr-un targ imobiliar pentru ca vrea sa se informeze si ii este mult mai usor sa gaseasca intr-un singur loc si in acelasi timp toata oferta imobiliara. Cert este faptul ca daca in trecut se „vanau”, in mare parte, pixuri, brichete si alte obiecte promotionale, acum clar se vede ca cel ce ajunge la TNI este un real potential client. Calitatea vizitatorilor se reflecta in rezultatele ulterioare.
In ce fel afecteaza, daca afecteaza, un targ imobiliar noul concept de „casa in leasing” prin care dezvoltatorii crediteaza personal cumparatoii?
Vizitatorii sunt foarte interesati de aceasta posibiliatate de achizitie a locuintei. La editia trecuta, cateva companii imobiliare si dezvoltatori au lansat acest concept. Pentru editia TNI 7-10 MAI, sunt destul de multi expozanti care anunta deja promovarea achizitiei de locuinte cu finantare directa. Au un avantaj net superior si vizitatorii chiar ii cauta in expozitie. Exista mai multe variante de finantare, inclusiv prin sistemul „buy-back”. Intrucat dezvoltatorii vin cu o flexibilitate destul de complexa in aceasta perioada, contactul direct cu ei poate duce la solutii diverse de finantare. In aceste conditii, participantii la TNI sunt „afectati” in mod pozitiv.
Cum ati contracarat scaderea numarului de tranzactii efectuate care a a vut ca efect scaderea bugetelor de promovare ale dezvoltatorilor imobiliari?
In prima faza, am oferit ajutor expozantilor, prin diminuarea costurilor de participare. Apoi le-am oferit posibilitatea participarii la patru editii TNI in loc de doua. Astfel, practic isi asigura continuitatea activitatii proprii de marketing pe intreg parcursul anului 2009, fara a mai apela si la o publicitate directa si individuala. Prin intermediul TNI este mai usor si mai ieftin sa ajunga potentialii clienti la dezvoltatori, decat sa ajunga dezvoltatorul la cererea viabila din piata.
S-au facut presiunui mari din partea dezvoltatorilor pentru discounturi la inchirierea unui stand?
Pentru acordarea de discounturi se fac presiuni permanent, atat in trecut cat si in prezent. Problema este ca nu putem acorda discounturi decat in limita pastrarii calitatii si serviciilor de organizare in cele mai bune conditii. Ni s-au cerut discounturi ridicol de mari, insa pentru asta exista si alte evenimente imobiliare. Raportat la nivelul rezultatelor/suma cheltuita, TNI-ul este net superior oricaror alte evenimente similare. In cazul unor cereri pe care nu le-am putut onora, raspunsul a fost unul singur: decat sa platiti o suma derizorie, mai bine primiti un stand gratuit si in acest caz sunt doua variante: ori patru zile inchidem portile Palatului Parlamentului si jucam carti in stand, ori facem expozitia in cort, in parc. Situatia reala si fara gluma, sta in felul urmator: companiile serioase si care sunt active in piata imobiliara, au inteles foarte bine ce inseamna participarea ca expozant sau partener in cadrul TNI. Nu se pune problema sa speculam actuala situatie in favoarea noastra si sa tragem foloase necuvenite. Expozantii stiu ca facem tot ce putem ca sa ii ajutam si mai ales vizitatorii stiu ca in cadrul evenimentului vor gasi ce cauta. Astfel daca cererea si oferta se intalneste in cadrul TNI si rezultatele sunt bune, noi, ca organizatori, ne-am atins scopul principal.
Care este numarul minim de companii cu care se poate organiza un targ?
Experienta ne arata ca se poate organiza un targ imobiliar si cu 10 companii. Totusi nivelul la care a ajuns TNI-ul si notorietatea acestuia, nu ne permit sa il organizam decat cu un numar minim de 70 de expozanti. Nivelul unui eveniment si succesul initiativei sunt date in primul rand de mediatizarea acestuia. Fara expozantii care sa plateasca taxele de participare, nu sunt bani suficienti pentru imaginea manifestarii. Astfel sumele atrase ajung doar pentru inchirierea locatiei si plata eventualelor servicii logistice. Cu alte cuvinte, de cele mai multe ori, expozantii participa la intalniri de socializare directa intre companii si nu la intalniri cu potentiali clienti. TNI-ul a reusit sa ramana in timp, principalul eveniment imobiliar, unde toata piata imobiliara prezinta oferta. Astfel vizitatorii chiar NU sunt dezamagiti.
In urma discutiilor cu companiile puteti estima un prag de rezistenta al lor la criza financiara? Care ar fi dead-linul critic al crizei financiare astfel incat organizarea de targuri imobiliarea sa mai fie posibila pe piata romaneasca si companiile imobiliare sa-si mai prmita sa participe la aceste targuri?
In primul rand as vrea sa spun ca noi suntem specializati in organizarea de targuri si expozitii si nu ne pricepem in mod special la analiza pietelor de profil. Din ce am observat insa, pana in prezent, singura varianta, mai ales in actualul context, prin care companiile imobiliare mai pot desfasura activitati de marketing si vanzari, este prin participarea la targuri imobiliare. Costurile implicate de prezenta in cadrul TNI, in calitate de expozant, sunt mult mai mici decat in cazul altor activitati de marketing si publicitate directe, raportat la rezultate. Astfel, organizarea TNI-ului este o certitudine si in viitor, inca de anul trecut, anuntand in avans toate cele patru evenimente din anul 2009. In acest moment sunt standuri inchiriate si platite chiar pentru ultimul TNI din luna Noiembrie. Cu sau fara criza financiara, expozantii vor fi mereu prezenti in cadrul TNI, datorita rezultatelor de care beneficiaza in conditiile participarii in cadrul celui mai important eveniment imobiliar din Romania. Companiile care dau dovada de flexibilitate, au castig de cauza si isi desfasoara activitatea in orice conditii conjuncturale. Un alt motiv pentru care TNI-ul se va bucura de increderea expozantilor permanent, provine din urmatorul rationament matematic destul de simplu: presupunem ca o companie incheie un singur contract de vanzare/cumparare a unui apartament de doua camere. Din valoarea totala a contractului, o rata de profitabilitate de numai 20% acopera de peste cinci ori costul de participare ca expozant in cadrul TNI. Pentru ca TNI-ul este definitoriu in randul evenimentelor imobiliare, vizitatorii si implicit cumparatorii vor fi atat prezenti cat si multumiti de oferta expusa si de oportunitatile de neegalat pana in prezent.
