Cum targetam generatia Baby Boomers cand oferim la vanzare o proprietate

Generatia Baby Boomers cuprinde, potrivit U.S. Census Bureau, persoanele nascute in perioada 1946 – 1964. Este generaţia celor care au peste 54 de ani - copiii născuţi după cel de-al II-lea război mondial, când a avut loc o explozie a natalităţii; in aproape toate tarile capitaliste dezvoltate este generatia cea mai numeroasa. In Statele Unite, de exemplu, se apreciaza ca generatia Baby Boomers va depasi jumatate din populatie in urmatorii 20-30 ani. Termenul a fost introdus pentru prima data de catre Landon Jones in 1980 in cartea sa "Great Expectations: America and the Baby Boom Generation".


Este o generatie care influenteaza major viata sociala si economica actuala, multi teoreticieni si analisti economici sustinand ca cea mai recenta criza financiara a inceput atunci cand multi Baby Boomers au inceput sa se pensioneze, in perioada 2007 - 2009. 

Potrivit Institutului National de Statistica, la 1 Ianuarie 2017, in Romania erau 19,6 milioane de locuitori din care 4,8 milioane aveau peste 60 ani, astfel ca segmentul acestei generatii cuprinzand mai mult de 25% din populatie prezinta interes pentru toti marketerii din piata, indiferent de sector.

Analizand aceasta generatie, Adrian Cosereanu subliniaza intr-un articol publicat in decembrie 2017, ca dorinta de a-si transfera o parte din bogatia acumulata anterior sau mostenirea, in perioada cat inca sint in viata, catre membrii familiei, transforma aceasta generatie intr-un regulator economic la nivelul intregii societati capitaliste.

Acest transfer de fonduri al generatiei Baby Boomers catre generatia tanara se face de regula prin sprijin acordat sub forma platii totale sau partiale a sumei necesara pentru cumpararea unei locuinte, deci in domeniul real estate… impactul lor pe piata imobiliara se materializeaza deci prin intermediul generatiei tinere, si este cu mult mai palpabil decat o pot face orice stimulente financiare acordate de banci si institutii financiare.

In Canada, de exemplu, peste 35% dintre Baby Boomers, ofera bani copiilor lor sub forma unei mosteniri cat sunt in viata, pentru a-si plati avansul la casele pe care ii impulsioneaza sa le cumpere. Beneficiarii acestor fonduri oferite de parinti pentru a cumpara locuinte se regasesc majoritar in segmentul de varsta 30-35 de ani. Fara acesti Baby Boomers, accesul celor mai multi tineri la piata locuintelor ar fi practic imposibil - peste 44% dintre Baby Boomers recunosc ca tinerii din familiile lor nu ar fi putut niciodata sa isi cumpere o locuinta fara sprijinul lor.

Merita sa acordam atentie generatiei Baby Boomers pe piata imobiliara? Daca motivele mai sus prezentate nu sunt suficient de puternice,  ar trebui sa ne gandim ca influenta lor pe piata imobiliara nu este doar indirecta, intrucat ei actioneaza si in calitate de consumatori directi – cumparatori de imobile, cat si in calitate de “arbitri” generatori de incredere pe aceasta piata.

In calitate de consumatori directi, acestia sunt jucatori importanti:  fie doresc sa se relocheze sau sa schimbe locuinta cu una de mai mici dimensiuni, sau chiar doresc sa achizitioneze o casa de vacanta sau sa investeasca intr-o a doua proprietate in vederea inchirierii sale ulterioare.

Marketingul care țintește segmentele de populație pe criterii de vârstă dă tot mai multă atenție generației Baby Boomer.  Fie ca sunteti dezvoltator, house-flipper sau doar căutați să vă vindeți proprietatea, cumpărătorii din generatia Baby Boomers sunt un segment cu propriile particularitati, nevoi si acorda atentie anumitor factori, pe care ii analizeaza temeinic atunci cand achizitioneaza o locuinta.

Un prim pas in construirea oricarei strategii de marketing este cunoasterea acestui segment si intelegerea nevoilor care ii conduc catre decizia de a cerceta piata in vederea achizitiei unei locuinte. Al doilea pas ar fi conceperea unui plan de marketing prin care aceasta generatie ar putea considera si proprietatea dumneavoastra pe lista scurta in vederea achizitiei. Pe langa stabilirea unui pret corect de vanzare si promovarea sa pe piata prin tehnici de marketing adecvate acestei generatii (direct mail, social media, prezenta online sustinuta, etc), la fel de importanta este marketarea proprietatii in interior, prin home staging.

Haideti sa vedem care sunt factorii pe care ii iau in considerare Baby Boomers cand se hotarasc sa cumpere o noua locuinta.  

Pe masura ce inainteaza in varsta si copiii lor cresc si se muta din casa parinteasca, generatia Baby Boomers isi doreste o schimbare privind locuinta si apare de regula nevoia de a se muta in case de mai mici dimensiuni. Este important sa prezentati potentialul spatiului pe care locuinta oferita la vanzare il poate avea, in acelasi timp concentrati-va si pe acele detalii care pot da locuintei un aer cat mai primitor, intim, confortabil.

Un lucru pe care Baby Boomers il caută în momentul în care încep sa cerceteze piata in vederea achizitiei unei locuinte este “designul universal” – termen folosit pentru prima data de arhitectul Ronald Mace pentru a descrie conceptul de proiectare a produselor și constructiilor astfel incat sa fie deopotriva estetice dar și ușor de utilizat de cat mai multe persoane, indiferent de vârsta, abilitati sau statut. Baby Boomers cauta prin urmare sa regaseasca acest design universal, adică un mediu accesibil persoanelor în vârstă și persoanelor cu sau fără dizabilități. Scările posibil sa nu fie un atribut care sa atraga Baby Boomers, in schimb ar putea aprecia ușile largi care permit accesul facil pentru scaune cu rotile. Poate că au nevoie ca dormitorul matrimonial sa fie situat la parter, in timp ce dormitoarele pentru oaspeti sa fie amenajate la etaj. Functionalitatea spatiilor trebuie gandita in stransa legatura cu stilul lor de viata. Locuintele ar trebui dotate cu aparatura de ultima generatie, planuri deschise si sa fie cat mai eficiente din punct de vedere energetic.

Accesibilitatea este un factor cheie in decizia de achizitie. Generatia Baby Boomers prefera sa se relocheze in zone aflate in proximitatea altor membri apropiati ai familiei, furnizorilor de servicii medicale sau a supermarketurilor. Pentru cei care doresc relocare in zone urbane, accesul facil la zone de recreere si reteaua de transport public sunt factorii prioritari analizati.

 Cum cei mai mulți Baby Boomers care se muta din casele lor au experimentat deja o serie de imbunatatiri si intretineri curente in locuinta in care au petrecut multi ani, acestia isi doresc sa se bucure pe viitor de simplitate, costuri decente cu intretinerea si timp in care sa se bucure de viata. Costul joacă, prin urmare, un rol imens în modul în care Baby Boomers decid asupra unei noi locuinte si analiza pe care o fac pune in balanta resursele financare de care dispun pentru a-și susține noul stil de viață. Dacă nu s-au pensionat inca, decizia depinde de timpul in care estimeaza ca vor fi in continuare persoane active pe piata muncii si se vor putea baza cu certitudine pe un anumit venit.

Printre tendintele de care cumparatorii Baby Boomers se simt atrasi, urmatoarele merita a fi detaliate.

Timp redus pentru intreținerea locuintei si a zonelor sale exterioare: Baby Boomers vor sa petreaca timp cat mai putin avand grija de locuinta. Dezvoltatorii construiesc case mai mici, cu terenuri mai mici. Casele existente oferite la vanzare ar trebui sa elimine acele caracteristici care necesita timp cu intretinerea, de exemplu inlocuirea blaturilor din marmură cu cele din cuarț, gazonul inlocuit cu terase pavate, centrala pe lemne inlocuita cu una pe gaz, etc. Cu cât locuinta se apropie mai mult de stadiul “gata de locuit”, cu atat mai atractiva va fi pentru Baby Boomers, care stiu din proprie experienta cat sunt de istovitoare unele activitati sau procese de intretinere si modernizare.

Zona de “office”: Din ce în ce mai mult, Baby Boomers lucrează peste "vârsta de pensionare", fie optand pentru angajamente in calitate de consultanti, lucru la distanță, blogging sau comert on-line. Un spațiu dedicat biroului de acasă este important pentru această generație.

Zone flexibile sau “multi-purpose”: Dacă aveți o incapere ce poate prelua mai multe functiuni sau mai mult de o cameră de oaspeți, transformați-o într-o zona de office, care la nevoie poate servi si ca bibliotecă sau sală de gimnastică. Conceptul de zone flexibile capata din ce in ce mai mare importanta. Acestea servesc unor nevoi actuale ale proprietarului dar pot fi usor adaptate pe masura ce apar schimbari (un birou care se poate transforma rapid intr-un dormitor de oaspeti, sau un dormitor pentru nepoti ce poate fi utilizat ca zona de relaxare sau hobby).

Ferestre generoase prin care sa poata patrunde cat mai multa lumina naturala: Un cumpărător în vârstă dorește o locuință care sa abunde de lumina; proiectati cat mai multe ferestre (dacă este o construcție nouă sau o remodelare) sau apelati la diverse strategii și trucuri pentru a adăuga mai multă lumină naturală în decor. Pentru camerele în care lumina naturală nu este o opțiune sau este deficitara, trebuiesc introduse surse suplimentare de iluminat artificial (de-a lungul holurilor, scarilor sau deasupra dulapurilor de haine).

Nostalgia: este o emoție puternică, trebuie accentuata acea latura a nostalgiei care se concentrează pe amintirile frumoase cu prietenii și membrii familiei, in special cele care au loc de regula in interiorul caminului. Cum puteti obtine aceasta emotie de la Baby Boomers atunci cand va vindeti casa?

  • Inserati in locuinta anumite obiecte de arta, muzica, filme sau carti care pot aminti generatiei Baby Boomers de deceniile din trecut in care s-au bucurat de placerile si bucuriile varstei tinere. Muzica este unul din factorii cei mai puternici care pot induce nostalgie. In plus, creeaza senzatia unui mediu placut, primitor – o muzica potrivita fiecarei varste, care sa se faca auzita dar fara a fi un obstacol pentru conversatie, este un plus in timpul oricarei vizionari.
  • Creati sau accentuati zonele in care familia reunita poate petrece momente memorabile. Pentru mulți Baby Boomers, amintirile nostalgice includ adesea familia. Crearea de spații care sa duca cu gandul catre serbari sau sarbatori petrecute in familie poate fi o modalitate inteligentă de a-i face pe cumpărători să se simtă ca acasă. O zona amenajata pentru servit micul dejun sau un copac în grădină cu leagan pentru nepoți sau o sală media unde se pot viziona filme în grup, pot fi modalitati potrivite de a le reaminti cumpărătorilor de timpul petrecut cu cei dragi în trecut.
  • Cumpărătorii nostalgici se simt atrasi de casele cu “caracter”. Nu trebuie să dețineți o casă veche pentru ca aceasta sa aiba "caracter". Fie ca este o constructie de data recenta sau a fost construită în anii '40, faceți tot posibilul pentru a accentua atributele care o fac deosebită, fie prin culoare, decoratiuni, ornamente in jurul ferestrelor sau chiar vitralii! Cei mai multi Baby Boomers au amintiri frumoase din perioada in care au locuit in case construite cu mult timp in urma. Incercati sa dati proprietatii caracter, personalitate, fara a depasi limita de la care risca sa fie perceputa ca si perimata.

Segmentul cumparatorilor Baby Boomers este unul dintre cele mai mari segmente din piata. Aveți nevoie de ajutor pentru poziționarea casei dumneavoastra pentru a atrage acest grup de cumparatori?

Pregatirea locuintei in vederea vanzarii sale catre un anumit public tinta este un proces care nu ar trebui sa va creeze dificultati. Apelarea la un Profesionist in Home Staging este cea mai bună modalitate de a vă vinde proprietatea mai repede și la un pret cat mai bun. STAGE 2 SELL colabreaza cu agenți imobiliari și clienți individuali pentru a optimiza modul de pregatire si prezentare a proprietatilor oferite de acestia pe piata imobiliara.

Va invit la standul STAGE 2 SELL din cadrul Targului National Imobiliar ce are loc in perioada 28-30 septembrie la Palatul Parlamentului, Sala Unirii sa detaliem despre cum puteti pregati si amenaja proprietatea dumneavoastra in vederea unei vanzari sau inchirieri in timpul cel mai scurt si la un pret cat mai mare.

Veronica Sirbu, MBA

Certified Professional Home Stager & Redesigner, STAGE 2 SELL SRL

Membru: RESA® – Real Estate Staging Association, ASHSR - The American Society of Home Stagers and Redesigners, Stagers Connect, Home Staging Ressource